不動産営業の面接｜第二新卒が聞かれる想定問答12と評価される答え方【2026年版】
不動産営業の面接は、他の営業職より「数字にどう向き合うか」を率直に聞かれます。成約の件数と金額で評価がはっきり出る仕事なので、面接官もそこをぼかしません。
ただし、勢いだけで「数字を追うのが好きです」と答える人が評価されるわけではありません。面接官が確かめたいのは、高額な買い物に迷っているお客様を、急かさずに決断まで導けるかです。住まいの契約は一生に何度もない判断です。強く押して決めさせた契約は、解約や紹介の途絶えにつながります。
この記事では、一次・二次・最終で見られている点を分け、想定問答12とそのまま使える答え方を整理します。なお、契約や資格、給与の仕組みに関する記述は一般的な整理であり、個別の判断は応募先の説明や、宅地建物取引業の所管窓口などの専門機関に確認してください。
1. 結論：面接は3つの軸で採点されている
| 軸 | 見られていること | 答えに入れるもの |
|---|---|---|
| 行動量 | 反響や追客を自分で回せるか | 前職での件数と継続の仕組み |
| 聞く力 | お客様の本当の条件を引き出せるか | 質問の順番と確認の工夫 |
| 誠実さ | 不利な情報も先に伝えられるか | 伝えにくいことを伝えた経験 |
3番目が、この業界で最も重く見られます。物件の短所や契約の注意点を隠して進めると、後で必ず問題になります。「不利な点を先に伝えたら、かえって信頼された」という経験を話せる人は強いです。
2. まず押さえる：賃貸・売買・分譲の違い
どの領域の営業なのかで、聞かれる内容が変わります。
| 領域 | 仕事の中心 | 求められる力 |
|---|---|---|
| 賃貸仲介 | 来店した方への物件紹介と案内 | 件数をさばく速さと提案 |
| 売買仲介 | 中古の住まいの売り手と買い手をつなぐ | 長い検討期間の追客 |
| 新築分譲 | 自社が建てた住まいの販売 | 商品の理解とモデルルームでの接客 |
| 投資用 | 収益目的の物件の提案 | 数字の説明と新規の開拓 |
「不動産をやりたい」とだけ言うと、どの領域を想定しているのか分からず評価が止まります。応募先の領域を求人票で確かめ、その領域を選んだ理由を一言で言えるようにしてください。業界の全体像は不動産業界へ転職｜第二新卒が入口の広さと種類の違いを整理するにまとめています。
3. 一次面接（営業所の担当者・店長）で聞かれる5問
| # | 質問 | 確かめられていること |
|---|---|---|
| 1 | なぜ不動産の営業なのか | 職種と業界の理解 |
| 2 | 前職で数字をどう追っていたか | 行動量と継続 |
| 3 | 土日の出勤は大丈夫か | 働き方の理解 |
| 4 | 宅建の資格についてどう考えているか | 継続の意思 |
| 5 | お客様に断られたときどうするか | 粘りと切り替え |
1番目の答え方
「家が好きだから」「稼げそうだから」だけでは足りません。お客様の判断に関わる重さに触れてください。
「前職の営業では、比較的小さな金額の商材を扱っていました。お客様が長く使う物ほど、決める前の不安が大きいことを感じ、その不安を一つずつ解消して決断を支える仕事をしたいと考えました。住まいは一生のうちに何度もない判断なので、その場に立ち会える仕事に関心があります」
2番目の答え方
「頑張りました」ではなく、件数と仕組みで答えます。
「前職では、月の目標から逆算して1日の架電と訪問の件数を決めていました。月に約120件の連絡をして、商談は約20件でした。週の半ばで件数が足りないときは、翌週に持ち越さず、その週のうちに追加の時間を取っていました」
「逆算して日々の件数を決める」は、この職種で最も噛み合う答えです。数字の書き方は不動産営業の自己PR｜第二新卒の例文6パターンと件数と単価の書き方を参考にしてください。
3番目の答え方
「大丈夫です」の一言で終わらせず、理解していることを示してください。
「お客様が動ける土日が中心になることは理解しています。休みが平日になることで、役所や銀行の手続きを平日に済ませられるなど、自分の生活も合わせて組み立てるつもりです。年間の休日数と、繁忙期の休みの取り方は確認させてください」
休日数の読み方は年間休日日数の読み方｜105日と125日で何が違うのかにまとめています。
4. 二次面接（営業部長）で聞かれる4問
| # | 質問 | 確かめられていること |
|---|---|---|
| 6 | お客様が迷っているとき、どう背中を押すか | 押し方の節度 |
| 7 | 物件の不利な点をどう伝えるか | 誠実さ |
| 8 | 目標に届かない月が続いたら | 立て直しの考え方 |
| 9 | 契約後のお客様とどう関わるか | 紹介につながる関係 |
6番目は「迷いの理由を聞く」と答える
「決断を促すために期限を伝えます」とだけ答えると、強引な印象になります。
「迷っている理由を先に聞きます。価格なのか、立地なのか、家族の同意なのかで、こちらがやるべきことが変わるからです。理由が分かれば、比較の材料を出したり、ご家族向けの説明の機会を作ったりします。理由を解消したうえで、それでも迷う場合は無理に進めません」
「無理に進めない」という線引きまで言えると、長く信頼される営業だと判断されます。
7番目の答え方
「不利な点は、お客様が気づく前にこちらから伝えます。たとえば日当たりや周辺の騒音など、内見だけでは分かりにくい点は、案内の前に伝えるようにします。後から知ると、物件だけでなく担当者への信頼もなくなるためです」
「お客様が気づく前に」が評価点です。契約の前に伝えるべき重要な事項は、宅地建物取引士が説明することが法律で定められています。営業担当者としても、伝えるべきことを後回しにしない姿勢が見られます。
8番目の答え方
| 見直す順番 | 確かめること |
|---|---|
| 1 | 反響や連絡の件数が足りているか |
| 2 | 案内や商談に進む割合が落ちていないか |
| 3 | 成約に至らない理由に共通点がないか |
| 4 | 上司や先輩の商談に同席させてもらう |
件数・割合・理由の順に分けて話せると、立て直しの筋道がある人だと伝わります。「気合いで取り返します」は評価されません。
5. 最終面接（役員・社長）で聞かれる3問
| # | 質問 | 確かめられていること |
|---|---|---|
| 10 | 給与の仕組みを理解しているか | 入社後のずれの予防 |
| 11 | なぜ当社なのか | 会社ごとの違いの理解 |
| 12 | 5年後にどうなっていたいか | 定着の見通し |
10番目に備える
不動産営業は、会社によって給与の組み立てが大きく違います。
| 確かめる項目 | 聞き方の例 |
|---|---|
| 固定給と歩合の割合 | 「基本給と成果に応じた支給の比率を伺えますか」 |
| 歩合の計算の基準 | 「成果の支給は、件数と金額のどちらに連動しますか」 |
| 最初の数か月の扱い | 「入社直後の期間に保証される部分はありますか」 |
| 資格の手当 | 「宅建を取得した場合の手当はありますか」 |
最終面接か内定後の面談で、ここを曖昧なままにしないでください。入社後に「思っていた額と違う」と感じると、仕事を続ける気持ちそのものが揺らぎます。資格手当の実態は宅建を活かして転職する｜第二新卒が資格手当と職種の実態を確かめるにまとめています。
11番目：会社の形で答えが変わる
| 会社の形 | 特徴 | 志望理由の方向 |
|---|---|---|
| 大手の仲介 | 研修と仕組みが整っている | 型を学んで早く一人立ちしたい |
| 地域密着の仲介 | 地域の顧客と長く付き合う | 紹介でつながる関係を作りたい |
| 分譲の会社 | 自社の商品を深く知って売る | 商品を理解して提案したい |
| 投資用の会社 | 新規開拓が中心で成果の差が大きい | 数字で評価される環境で伸びたい |
応募先がどの形なのかを確かめてから、志望理由を組み立ててください。違う形を想定した答えは、調べていないと受け取られます。
6. 面接前日の準備（70分）
| 時間 | やること | 狙い |
|---|---|---|
| 20分 | 応募先の領域と会社の形を確かめる | 1番目と11番目に備える |
| 15分 | 前職の件数と逆算の仕組みを書く | 2番目に備える |
| 10分 | 不利な点を先に伝えた経験を探す | 7番目に備える |
| 15分 | 「迷いの理由を聞く」を声に出す | 6番目に備える |
| 10分 | 給与と休日で確かめたい項目を書く | 10番目に備える |
3番目の経験は、不動産に限らず探してください。前職で商品の短所を先に伝えたら、かえって購入につながった経験があれば、それがそのまま使えます。
7. 落ちる回答の型5つ
| 型 | なぜ落ちるか | 直し方 |
|---|---|---|
| 「稼ぎたいから」だけ | お客様への視点がない | 判断を支える仕事として語る |
| 「押しの強さには自信があります」 | 強引な契約の危うさ | 迷いの理由を聞くと言う |
| 「土日は少しつらいです」 | 働き方と合わない | 理解したうえでの工夫を話す |
| 「資格はそのうち取ります」 | 継続の意思が弱い | 受験の時期と学習の計画を言う |
| 給与の仕組みを聞かずに入社を決める | 入社後のずれで早期離職 | 最終面接か面談で必ず確かめる |
4番目は、具体的な時期を言うだけで評価が変わります。宅地建物取引士の試験は年に1回なので、「入社した年の試験を受けます」と言い切れる人は、本気だと受け取られます。
8. 未経験でも使える「不動産営業に近い経験」
| 前職の経験 | 接続するところ | 話し方 |
|---|---|---|
| 法人・個人の営業 | 件数と追客 | 月の連絡件数と商談への進み方 |
| 店舗の販売 | 来店した方への提案 | 希望を聞いて案を絞った経験 |
| ホテル・旅行の接客 | 高額な判断への付き添い | 迷っている方への説明 |
| 携帯・家電の販売 | 契約の説明 | 注意点を先に伝えた経験 |
| 金融機関の窓口 | お金の説明と守秘 | ローンや手続きの案内 |
| 人材の営業 | 条件のすり合わせ | 希望と現実の間を調整した経験 |
意外に強いのが4番目です。契約内容や解約の条件を説明しながら販売していた経験は、不動産の契約の場面にそのままつながります。「契約の注意点を先に説明し、後からの苦情を減らした」は十分な材料になります。
聞いておきたい3つ
- 「反響は会社から割り振られますか、自分で集めますか」——仕事の中心が分かる
- 「入社後、一人で案内を任されるまでの期間はどのくらいですか」——育成の形が分かる
- 「繁忙期はいつで、休みはどう取られていますか」——年間の負荷が分かる
逆質問の作り方は面接の逆質問｜第二新卒がそのまま使える30例と聞いてはいけない質問を参考にしてください。
9. よくある質問
宅建の資格がないと不動産営業の面接は不利ですか
未経験の第二新卒向けの求人では、入社時に資格を求めないものが多数あります。ただし入社後の取得を前提にしている会社が多いため、受験の時期と学習の計画を面接で言えるようにしておくと評価が上がります。
土日休みを希望するのは難しいですか
お客様の来店や内見が土日に集中するため、平日休みの会社が中心です。土日休みを優先するなら、法人向けの仲介や管理の仕事など、領域を変えて探すほうが現実的です。求人票の休日の欄で確かめてください。
ノルマが厳しいと聞いて不安です
成果が数字で明確に出る仕事なので、目標があるのは前提と考えてください。そのうえで、目標の決め方や、届かなかった月の扱いは会社によって違います。面接や面談で、評価の仕組みを具体的に確かめることが大切です。
賃貸と売買のどちらから始めるのがよいですか
賃貸は件数が多く、短い期間で多くの接客を経験できます。売買は一件の金額が大きく、検討の期間も長くなります。まず数をこなして型を覚えたいなら賃貸、じっくり関係を作る営業がしたいなら売買が合いやすいと言えます。
営業の経験がまったくありません
接客や販売の経験があれば、希望を聞いて提案した場面を話せます。営業の経験がなくても、相手の迷いの理由を聞いて解消した経験は多くの仕事にあります。その場面を一つ具体的に用意しておいてください。
歩合の比率が高い会社は避けるべきですか
一概には言えません。成果が出れば収入が大きく伸びる一方、成果が出ない期間は収入が不安定になります。入社直後の保証の有無や固定給の水準を確かめ、自分の生活に必要な額と比べて判断してください。
面接でお客様役の練習をさせられることはありますか
会社によっては、簡単な接客の場面を想定した質問や、商品を説明する練習を求められることがあります。うまく話すことより、最初に相手の希望を聞く順番を守れるかが見られます。前日に一度声に出して練習しておくと安心です。
前職を短期間で辞めていることは不利になりますか
理由を短く伝え、不動産営業を選んだ理由とつながっていれば大きな不利にはなりにくいです。不動産業界は中途の採用が多く、前職の期間より、入社後に件数を回せるかのほうが重く見られる傾向があります。
10. まとめ：前日にやる3つのこと
不動産営業の面接で差がつくのは、押しの強さではなく行動量の仕組み・迷いの理由を聞く力・不利な点を先に伝える誠実さの3点です。
前日にやる3つのこと
① 前職の件数と、目標から逆算していた仕組みを書き出す
② 「迷いの理由を聞く→解消する→それでも迷うなら無理に進めない」を声に出す
③ 給与の仕組みと休日について、確かめたい項目を書き出す
※ 「押しの強さには自信があります」は言わない。迷いの理由を聞ける人のほうが評価されます
給与と休日の確認は、内定の前後で必ず済ませてください。契約や資格、給与に関する記述は一般的な整理であり、個別の判断は応募先の説明や専門機関に確認してください。
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この記事を書いた人
木戸 悠介（きど ゆうすけ）／なぜキャリア？運営者。1996年生まれ、神戸市出身。
23歳で上場企業子会社に新卒入社し、メディア広告営業を担当。25歳で第二新卒として障がい福祉領域のSaaS企業へ転職し、営業から営業企画へ職種を変えた。2ヶ月で10社に応募し2社から内定。その後スタートアップに3人目の社員として参画し、現在は自分の会社を経営している。