フィールドセールスの面接｜第二新卒が聞かれる想定問答14と評価される答え方【2026年版】

〜「目標未達のときどうしますか」に「行動量を増やします」と答えると、そこで終わります。段階別の想定問答14を、回答例つきで置いておきます〜

フィールドセールス（FS）の面接には、はっきりした特徴があります。回答の内容より、回答の順序で採点されているという点です。

営業の面接官は、日常的にパイプラインを分解して原因を特定する仕事をしています。だから応募者の話も、同じ構造で聞いています。「何が起きたか → なぜか → 何を変えたか → 結果どうなったか」の順で話せる人は、それだけで一段上に見えます。逆に、結論と感想だけを話す人は、成績が良くても評価されません。

この記事では、未経験・第二新卒がFSの面接で聞かれる想定問答14を、一次・二次・最終の段階別に、回答例つきで整理します。

1. 結論：FSの面接は3つの軸で採点されている

フィールドセールスの面接で見られている3軸

① 分解力：結果を、工程ごとの数字に分解して説明できるか

② 再現性：うまくいった理由を、他の案件にも使える形で言えるか

③ 相手起点：自社都合ではなく、相手企業の社内事情から話を組み立てられるか

未経験者が落とすのが①、差がつくのが③です。

14問すべては、この3軸のどれかを測るために聞かれています。答えに詰まったときは、「今どの軸を見られているか」に戻ると立て直せます。

2. 一次面接（人事・現場メンバー）で聞かれる5問

一次は、営業としての言語化能力と、職種理解の確認です。

2-1. Q1「これまでの営業経験を、数字を交えて教えてください」

冒頭の定番です。達成率だけを並べると、ここで既に減点されます。順序を固定して答えてください。

「中小企業向けの広告商材を担当し、平均単価は60万円前後、常時40社ほどを担当していました。2年目の上期は目標比92%と未達でしたが、失注案件を振り返ったところ初回訪問で決裁者と決裁手順を確認できていない案件の失注率が明らかに高いとわかり、初回のヒアリング項目を3つに固定しました。下期は目標比112%、受注までの期間も平均2週間短縮しています」

未達の期間を先に出してから改善を語ると、信憑性が一気に上がります。

2-2. Q2「インサイドセールスではなく、なぜフィールドセールスなんですか」

分業体制のある企業では必ず聞かれます。ISを下に見る答えは即減点です。

「インサイドセールスの役割も重要だと理解しています。前職で失注理由を分類したところ、最も多かったのは相手企業の社内で合意が作れなかったケースでした。その合意形成に直接関われる工程で力をつけたいと考えて、フィールドセールスを志望しています」

2-3. Q3「弊社のサービスを、どう理解していますか」

意図は調べてきたかどうかの一点です。機能の説明ではなく、誰の何が変わる商材かで答えてください。

「導入事例を3本読みました。◯◯の業務を担当されている方の作業時間が減るという効果が中心ですが、実際に費用を出す判断をしているのは事業部長クラスのようにお見受けしました。使う人と決める人が分かれている分、提案の場では両方に向けた材料が必要になるのではないかと考えています」

2-4. Q4「入社したら、最初の3か月で何をしますか」

「まず覚えます」で終わらせないでください。順序を答えると差がつきます。

「1か月目は商材理解と、既存の受注案件・失注案件の記録を読み込む時間にしたいです。2か月目からは同行させていただきながら、受注案件と失注案件で、初回商談の進め方に何の違いがあったかを自分なりに整理したいと考えています。3か月目には自分の案件を持ち、その整理を仮説として持った状態で臨みたいです」

2-5. Q5「営業でいちばん大変だったことは何ですか」

意図はストレス耐性ですが、感情で答えると弱くなります。事実と対処で答えてください。

「担当変更で引き継いだ顧客から、前任者の対応について強くお叱りを受けたことです。まず起きた事実を時系列で整理して、こちらの認識と相違がないか確認するところから始めました。謝罪よりも先に事実確認をしたことで、話が具体的な改善の話に移り、その顧客は翌期も継続いただけました」

3. 二次面接（営業マネージャー）で聞かれる5問

二次が山場です。①分解力と③相手起点が本格的に見られます。

3-1. Q6「目標が未達のとき、何をしますか」

「行動量を増やす」で終えると、ここで落ちます。

「まずパイプラインのどの段階で落ちているかを確認します。商談数が足りないのか、商談化しているが受注率が落ちているのかで打ち手が違うためです。受注率が落ちている場合は、失注案件の共通点を先に洗い出してから訪問数を増やす順序にします。順番を逆にすると、同じ理由の失注を量産することになるためです」

3-2. Q7「直近で失注した案件について、詳しく教えてください」

「先方の予算都合で」で終わらせると、ここで評価が止まります。自分の側の原因まで踏み込んでください。

「導入意欲は高かったのですが、稟議の段階で止まりました。振り返ると、現場担当者の課題は聞けていたのに、決裁者が何を根拠に判断するかを聞けていなかったことが原因です。現場向けの資料しか用意していませんでした。それ以降は初回で決裁の判断基準を聞き、稟議用の数字を別に用意するようにしています」

3-3. Q8「相手が『検討します』と言ったとき、どうしますか」

意図はクロージングの型があるかです。「押します」も「引きます」も不正解です。

「その場で何を検討されるのか、誰と検討されるのか、いつまでに結論を出されるのかの3点を確認します。この3つが埋まらないまま持ち帰られた案件は、前職では高い確率で自然消滅していました。3つのうち埋まらない項目があれば、そこが本当の懸念なので、その場で聞き直します」

3-4. Q9「単価が前職の10倍の商材ですが、対応できますか」

「単価が上がると、検討に関わる人数と期間が増えると理解しています。前職でも金額の大きい案件ほど稟議で止まっていたので、初回で決裁手順と期限を確認し、稟議に必要な材料を先に渡す進め方をしていました。この考え方は単価が上がっても有効だと思っています。一方で、貴社の価格帯だと関わる部門がさらに増えると思うので、そこは入社後に既存の進め方を教えていただきたいです」

最後に「教えていただきたい」を入れると、過信していないことが伝わります。

3-5. Q10「ロールプレイをします。あなたが営業役です」

二次で課される企業が多くあります。提案から始めると必ず失敗します。

• 最初の3〜5分はヒアリングだけに使う
• 聞く順序は「現状 → 困っていること → その影響 → 誰が決めるか → いつまでに」
• 商材の説明は、聞いた課題に紐づけて2つまでに絞る
• 最後に必ず次のアクションと日付を置く

評価されるのは提案の巧みさではなく、聞いた内容に合わせて話す内容を変えられたかです。用意してきた説明を全部話す人は、ほぼ通りません。

4. 最終面接（役員・事業責任者）で聞かれる4問

4-1. Q11「弊社の事業の課題は何だと思いますか」

褒めるだけは逆効果です。良い点と難しい点をセットで。

「導入事例を読む限り、◯◯の課題を持つ企業には効果が明確に出る商材だと感じました。一方で、効果が出るまでに導入企業側の運用変更が必要に見えるため、提案の段階で運用を変える意思がある企業かを見極める必要があるのではないかと考えています。そこは実際にどう判断されているかお伺いしたいです」

4-2. Q12「3年後、どうなっていたいですか」

「3年後には、受注できた理由を自分で説明でき、それを他のメンバーにも渡せる状態になっていたいです。個人の数字を出すことに加えて、うまくいった進め方を型にして共有するところまでを自分の仕事にしたいと考えています」

4-3. Q13「他社の選考状況を教えてください」

正直に、ただし軸を明確に。

「3社選考が進んでおり、いずれもBtoB SaaSのフィールドセールスです。顧客の業務に深く入る商材であることを軸に絞って応募しています。その中で貴社は◯◯という点で入り方がいちばん深いと感じており、志望度は最も高いです」

4-4. Q14「最後に質問はありますか」

逆質問は評価対象です。次から3つ選んでください。

1. 「受注できた案件と失注した案件で、いちばん差が出ているのはどの工程ですか」
2. 「インサイドセールスから渡される商談の基準は、どう決まっていますか」
3. 「入社1年目の方が、最初につまずくのはどのあたりですか」
4. 「受注後、カスタマーサクセスへの引き渡しはどのように行われていますか」
5. 「評価制度と、インセンティブの支給条件について教えてください」

1と2は、そのまま自分の分解力の高さを示す質問になります。5は必ず2問目以降に置いてください。

5. 面接前日の準備（90分）

いちばん配点が高いのはQ7です。失注を他責で説明した瞬間に、二次以降はほぼ通りません。前日に1件だけ、自分の原因を言語化しておいてください。

6. 落ちる回答の型5つ

7. 未経験・営業経験が浅い場合の戦い方

営業経験が1年未満、あるいは営業未経験の場合でも、3軸のうち①分解力は前職の業務で示せます。

「営業経験はありませんが」と前置きせず、いきなり分解の話から始めてください。面接官が見ているのは職種名ではなく、考え方の型です。志望動機側の書き方はフィールドセールスの志望動機にまとめています。

8. 私が「通った面接」と「落ちた面接」の違い

私自身、営業から営業企画に職種を変えたときに、同じ構造の面接を受けています。当時、通った会社と落ちた会社で違ったのは結論から話したかどうかではなく、原因を自分側に置いたかどうかでした。

落ちた面接

面接官「未達だった期は、何が原因でしたか」

私「担当エリアが変わって、既存顧客の引き継ぎに時間を取られてしまって」

面接官「なるほど。……他には」

通った面接

面接官「未達だった期は、何が原因でしたか」

私「引き継ぎに時間を取られたのは事実ですが、それ以上に、新規の商談で決裁手順を確認していなかったことが大きかったと思っています。検討のまま消えた案件が5件あって、全部その確認が抜けていました」

事実はどちらも同じです。違うのは、原因を環境に置いたか自分の行動に置いたかだけでした。フィールドセールスの面接では、この一点が最も強く見られています。

9. よくある質問

フィールドセールスの面接は何回ありますか

一次（人事または現場）・二次（営業マネージャー）・最終（役員）の3回が標準です。二次でロールプレイ、または「弊社商材の提案資料を作ってきてください」という課題が課される企業が一定数あります。課題が出た場合、資料の見栄えより誰に向けた資料かが明確かで評価されます。

ロープレの課題が出たとき、どこまで作り込むべきですか

スライド5枚程度で十分です。「想定した相手の役職」を1枚目に明記してください。作り込みの量ではなく、相手を特定して内容を絞れているかが見られます。全部盛りの資料は、むしろマイナスになります。

営業成績が振るわなかった期があります。隠すべきですか

隠さないでください。未達の期を先に出し、そこから何を変えたかを話すほうが評価は高くなります。好調な期だけを話すと、必ず「未達の期はありましたか」と聞かれ、そこで説明が薄いと一気に信頼を失います。

「なぜ弊社なんですか」に、商材への共感以外で答える方法はありますか

顧客の意思決定構造で答えるのが最も強い形です。「導入事例を読む限り、決定に事業部門と情報システム部門の両方が関わっており、部門をまたいだ調整が必要になる商材だと理解しました。そこに取り組みたいです」という答え方であれば、共感の話をせずに志望理由として成立します。

年収の話はいつ切り出せばいいですか

こちらから最終面接前に切り出す必要はありません。一次で希望額を聞かれた場合は、現年収と希望レンジを幅で答えてください。交渉の具体的な進め方は第二新卒の年収交渉｜2ヶ月で2社内定時の交渉実額を全公開にまとめています。

面接で数字を正確に覚えていない場合はどうしますか

「概算で」と前置きして答えて問題ありません。その場で作った数字が後の質問と矛盾するほうが危険です。「正確な数字は手元にありませんが、平均単価は60万円前後、担当は40社ほどでした」で十分通ります。

在籍期間が1年未満でも、営業職の面接は通りますか

通ります。ただし「短い期間の中で、何かを変えた事実」が1つ必要です。それがあれば「早い段階から手を動かす人」という読み方になります。退職理由の整理は退職を悩む期間を最短化する3つの判断軸を参照してください。

オンライン面接で気をつけることはありますか

ロールプレイが画面越しになる場合、間の取り方が変わります。相手が話し終わってから0.5秒待って話し始めるだけで、被りがなくなり印象が良くなります。画面共有を求められる可能性があるので、事前に接続確認をしておいてください。

10. まとめ

フィールドセールスの面接は、成績ではなく分解して話せるかで決まります。

前日にやる3つのこと

① 自分の実績を「商談数・受注率・単価」の3つに分解して紙に書く

② 直近の失注を1件選び、自分側の原因を1行で書く

③ 応募先の導入事例を3本読み、決定に関わった肩書きをメモする

②がいちばん重要です。ここを他責で終わらせると、他の13問がどれだけうまく答えられても二次で止まります。

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• インサイドセールスの志望動機｜未経験・第二新卒の例文7パターンと落ちる型（分業のもう一方）
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この記事を書いた人

木戸 悠介（きど ゆうすけ）／なぜキャリア？運営者。

23歳で上場企業子会社に新卒入社し、飲食・宿泊・レジャー領域のメディア広告営業を担当。25歳で第二新卒として障がい福祉領域のSaaS企業へ転職し、営業から営業企画へ職種を変えた経験を持つ。2ヶ月で10社に応募し2社から内定。現在は自分の会社を経営している。